雖然發端于蘇北鹽城下轄的濱海縣，但美麗春天化妝品零售連鎖（原張勇洗化）卻從未限制過自己的想象空間。
憑借單店年銷千萬級的傲人業績，在鹽城業界坐穩頭把交椅之后，美麗春天于2013年初將公司總部搬遷到更為發達的蘇州，由此拉開揮師蘇南的序幕。
如今，美麗春天已在蘇州及其鄰市常州兩地開出6家大店，直營門店總數升至24家。在今年7月由品觀傳媒發布的《2015中國化妝品連鎖200強》榜單中，美麗春天躍居第26位。
今年，“零售寒冬”不期而至，掌舵人張勇選擇將美麗春天開進新的人氣聚集地——購物中心，并引進大量質優價廉的進口品，成功迎合年輕人的需要，不失為一種突圍思路。本期，品觀《店長日記》欄目組放棄探尋美麗春天冠軍店的機會，特地走進其蘇州園區永旺夢樂城店，見到了店長謝敏。
在這家剛開業不到5個月的新店內，進口化妝品陳列占比20%，為門店貢獻了近15%的銷售業績。同行的張勇告訴品觀網（www.cqdfzx.cn），這家店的商品和形象代表了美麗春天今后的開店思路。他特別提到，進口品的加入，對店內品類形成了有益補充，進一步滿足了目標消費群的多元化需求，一定程度上幫助美麗春天舒緩了零售寒冬的侵襲。
一家購物中心店有多少可能，跟蹤美女店長謝敏或許能管窺一二。
本期店長：謝敏
主管店鋪：美麗春天蘇州園區永旺夢樂城店
記錄時間：10月23日
12:00 例行檢查為先
六月份才開業的永旺夢樂城還在人氣培育期，周五的早上人流不算多。
謝敏當天的上班時間是下午13:00到晚上21:30，為配合《店長日記》欄目組，她早到了一小時。
到店后，身為店長的謝敏第一件事就是例行檢查，包括檢查陳列排面是否豐滿、特價商品庫存是否足夠、整體衛生是否達標等。期間，她發現背柜洗護區“呂”（韓國愛茉莉太平洋旗下品牌）的產品陳列出現缺貨情況，叮囑店員及時補上。
美麗春天的3次變遷
2008年前，美麗春天主要通過品牌帶動店銷，以資生堂、歐萊雅、美寶蓮等外資品牌吸客；2008年以后，張勇意識到大日化對消費者的普遍意義，店鋪轉變為以品類經營為主，逐步弱化品牌形象，通過大日化帶動店銷；如今，張勇再度求變，擬在店鋪體驗營銷上做突破，舉措包括擴大店鋪面積、強化形象柜、增加彩妝占比、讓體驗營銷落實在每一個銷售細節等。（馮建軍）
12:40 上班后第一單彩妝銷售
美麗春天每一家店都配有一名專業彩妝師，永旺店這個身著白襯衣的男彩妝師足夠引人注意。
店里走進一位帶著小孩的年輕媽媽，逛了一圈之后，一臉素顏的顧客在彩妝區躊躇了幾分鐘，彩妝師機靈地上前詢問是否需要化妝。而一旁的店長連忙將小女孩帶至撕拉甲油區玩耍。半個小時后，顧客買走了眉筆、口紅和一些家用品，這一筆成交大概350元。
13:00 開例會，做培訓
下午13點整，謝敏召集店員開會。早晚班8個人全部到齊。
謝敏重點通報了10月份截至23日每個人的硬性任務完成情況，以增加大家的緊迫感。同時叮囑店員要有意識地與顧客建立強關系，不要錯失讓對方成為“回頭客”的任何一個機會。期間，她還特別強調了拉顧客加微信朋友圈的價值。
由于店里大部分是新招聘進來的員工，謝敏拿出一張店鋪布局圖，吩咐大家抓緊時間練習基本功，在布局圖上填寫每一個商品的名稱，直到達到倒背如流的程度。
謝敏說，幾天后會抽查店員的默記結果，對于表現差的人，會扣掉部分考核成績。
如何讓顧客積極回店？
謝敏介紹，美麗春天經常通過微商城做“砍價”活動，即挑選部分暢銷商品做限量搶購。
由于每次參與搶購的商品有限，價格又比會員價便宜很多，顧客的參與熱情通常都很高昂。
美麗春天很“聰明”，顧客搶購到限量商品后，門店并不負責送貨或郵寄，顧客必須親自進店領取。一旦搶購結束后，門店就會打電話提醒顧客前來提貨，而在顧客回店期間，機靈的店員總能讓顧客再多帶些商品回家。
謝敏稱，永旺店借此賣過的最高客單是4000多元。
明天就是周末，店長助理（以下簡稱店助）正趁此機會給熟悉的搶購顧客打電話呢。
時刻謹記吸納新會員
顧客前往收銀區買單時，店員會詢問顧客是否需要收銀區的特價商品。
一旦銷售結束，美麗春天店員會盡力說服顧客入會，以實例提示顧客入會后購物有更大優惠。由于是新店，培養客源任重道遠，不過截至目前，永旺店已累計發展會員近3萬個。
原裝進口成吸客利器
在永旺店，幾乎每一品類都有對應的進口商品條碼。為了凸顯這個版塊，滿足一批有進口品需求的顧客，進口商品的價格簽上刻意突出了“原裝進口”四個字。
據謝敏透露，像可萊絲面膜、謎尚氣墊BB在店里的點單率很高。另外蘭芝、奈碧等韓系品牌在護膚類銷售排名中也是名列前茅。
有意思的TOP10單品展示
這個別出心裁的墻面設計是專為店內TOP10單品設計的，膜之戀的玻尿酸面膜、自然樂園的蘆薈膠、雅漾的活泉動力水、娥佩蘭的薏米化妝水、資生堂的洗顏專科潔面乳……在銷量排名前10的單品中，進口品占了絕大部分。
需要指出的是，銷售冠軍膜之戀是張勇接下的致力于發展單品牌店的面膜品牌，擁有省代資格。目前，張勇已在江蘇省開出8家膜之戀單品牌店。借用省代優勢，他將膜之戀引入了美麗春天的店鋪。
14:00 空閑時間練畫眉
作為美麗春天系統內彩妝銷售占比最高的門店，永旺店抓彩妝不敢含糊。空余時間，謝敏會有意識地要求店員做化妝練習，以備隨時能夠給顧客化一個精致的妝面，推動銷售。
15:30 老顧客來做美甲
對于能夠吸引流量的商品和服務，美麗春天都做了嘗試，包括大費周折地做了一個漂亮的美甲區。
一位老顧客走進店里，點名要謝敏來給她做甲油膠。謝敏是個全能手，銷售、化妝、美甲統統難不倒她。
雖然做指甲耗時較長，但好在謝敏利用這段時間與顧客進行了很好的保養交流。做完指甲后，這位老顧客在謝敏的引導下又去彩妝區化了一個完整的妝，走前買了不低于400元的商品。
讓店員樂于推動體驗營銷
做服務對于多數化妝品店來說是有益無害的“增量”。美麗春天雖然沒有把化妝和體驗列入硬性考核指標，但對于每個月彩妝銷售業績最高的店員和體驗次數做得最多的店員，公司均會給予大額獎勵，以此激勵大家真正將體驗營銷落在實處。
人的培養：以老帶新
對自家商品的熟悉程度，和對護膚知識的掌握程度，往往直接影響著銷售的達成。為幫助新店員快速成長起來，謝敏會特意叮囑店里的銷售能手汪佳敏擠時間給新人做產品和銷售培訓。
16:30 與店助做溝通
一天的營業時間過半，謝敏拿著微信群里蘇南區域6家店長分享的銷售數據跟店助做溝通，她提醒店助，晚上這段時間要盯緊店員狠抓銷售，同時提醒店助在收銀時注意做必要的連帶銷售。
17:00 再次核查陳列，補貨
今天是周五，下班時間馬上到，人流將迎來高峰。謝敏再一次檢查全店陳列排面。這一次，她對彩妝區和特價區進行了仔細排查，她發現謎尚某個色號的口紅斷貨了，于是在微信群里發布要貨通知。
需要補充一下，美麗春天永旺店目前有4個彩妝專柜，分別是謎尚、瑪麗黛佳、魅麗可詩和珂萊歐，它們加起來銷售占比在20%以上。
你永遠不知道下一塊巧克力什么味道
一個被門前漂亮的指甲油吸引的4歲小女孩拉著媽媽進店了，謝敏按照女孩的意思給女孩涂了一個金色的撕拉甲油，但金色太成熟，顯然不太適合小孩，謝敏很有耐心地引導女孩說：“小朋友涂糖果色更漂亮哦。”征得女孩同意后，謝敏給她另外9個手指涂上了草綠色，最后，女孩媽媽買了一瓶草綠色的指甲油，零售價僅10塊錢。
雖然是10塊錢的銷售，但謝敏整個過程表現得十分有耐心和親和力。不過出乎她意料的是，半個小時后，這個小女孩又領著一位阿姨來到了店里，而這次，她為店里帶來了一筆大單。
想過在化妝品店里賣水嗎？
剛開業的時候正好是夏季，美麗春天在店門口擺了一個小冰柜販賣各種飲料，這種便利服務的小嘗試非常有益，為門店帶來了更廣闊的人群結構。不過，這個舉動最終遭到了永旺的反對。之后，美麗春天把飲料和口香糖等便利商品移至收銀區附近，雖然效果不如從前，但仍有助于做連帶。
放眼全球，把便民服務引入店內，已成為改善零售業態的較好嘗試。在日本7-11便利店里，存取款、交水電費、收寄包裹、打印相片等便民服務，早已成為門店的基本配置。服務本身可能不產生收入，甚至需要門店倒貼，但借此可與消費者達成和睦關系，并由此帶來永續經營的可能。
20:00 一瓶香水，一個會員
一個二十出頭的男生進店不久后停留在了香水區。謝敏走過去，通過望聞問切，了解了男生買香水給誰用、使用人的性別及年齡、對留香時間是否有要求等信息，最后給男生推薦了一款博柏利的男性香水并順利成交。雖然這次銷售時間有些長，但為門店又增加了一個看起來消費力還不錯的會員。
21:30 匯總、比較、反思
臨近打烊，整個永旺夢樂城也都安靜下來。謝敏開始匯總分析當天的銷售數據。當天，美麗春天永旺店成交數為104單。
至此，店長謝敏一天的工作結束。
第二天即將迎來周末，屆時購物中心的人流量要比工作日多許多。謝敏很期待明天的到來。
Q=品觀網 A=謝敏
Q1：作為一名店長，你覺得什么能力最重要？
A：銷售能力與管理能力。全能型店長是最受老板喜歡的。有些店更注重業績，希望店長是個銷售高手，具備開創性思維和一定的爆發力。而有些店由于店員比較多，店鋪非常大，對店長管理方面的要求更高，包括商品的管理、人員的管理等等。
Q2：擔任新店的店長，壓力會不會很大？
A：確實會。有時候生意不好甚至會失眠。永旺在這邊才開了不到5個月，周邊人口密集度也比較低，主要以一些高檔小區為主。周一到周五的時候，購物中心沒什么人，我們的銷售壓力很大。不過好在開業的時候，店里做了特別多的招攬新會員的活動，所以從6月到10月，每個月的銷售業績都在往上漲。過幾個月，永旺的電影院就要開業了，到時候人流量會自然地增加，我們的生意也會更好。
相比街鋪，我們的客單數會低一些，但房租壓力小了一倍，所以整體來看，購物中心店的投資回報比可能比街鋪還要高。這幾年步行街和街邊店的房租漲得太快了，導致很多店無法承擔。所以把心態擺好，適當調節自己，多學習消化一些實操經驗，反而對門店有更多幫助。
Q3：這個店與美麗春天的其他店相比，具體做了哪些改變？
A：首先刻意提高了進口品的陳列占比，這邊的人群消費更理性，消費能力更高，進口品對她們有一定的吸引力，所以一定程度上可以說緩解了當前的零售寒冬現象。除了進口品，我們店還增加了一些特色小商品，比如小風扇、小飾品盒、杯子、襪子、卡通浴巾等，這些有助于帶動客流。
其次，我們這家店很注重整體形象的打造，所以無論是在彩妝區還是美甲區的設計上，都花了一些心思。作為店長，我現階段必須要抓的就是培養出來至少2-3名彩妝美甲能手。
Q4：你的目標是什么？
A：在剛加入美麗春天的時候，我當時的想法是將來能夠開一家這樣的加盟店，擁有屬于自己的事業。但現在我更想著力提高自身的管理水平，把永旺店打造成單產更高的門店，在這個平臺得到更好的發展。更遠的希望是美麗春天能夠早日上市。
