在河南開(kāi)封柳園口鄉(xiāng)，張海云的天天日化已經(jīng)開(kāi)了18年，憑借勤勤懇懇的作風(fēng)，和誠(chéng)信的口碑，這家100平方米的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店，在當(dāng)?shù)乜梢宰龅捷椛?000余人的消費(fèi)范圍。天天日化屹立18年仍舊能吸引客流的秘訣，與張海云的個(gè)人經(jīng)營(yíng)理念不無(wú)關(guān)系。
“其實(shí)我也沒(méi)有啥秘訣，就一個(gè)宗旨，堅(jiān)決不能坑顧客。”張海云不好意思地說(shuō)，而這句話，也成為她在接受采訪過(guò)程中提得最多的一句話。
有回頭客的產(chǎn)品肯定要賣
張海云的店里，護(hù)膚品是大頭，占據(jù)了60%的份額，緊接著是面膜，占據(jù)20%，彩妝和其他品類占據(jù)20%。
原本面膜占比并沒(méi)有那么高，但從2017年開(kāi)始，張海云發(fā)現(xiàn)來(lái)店里購(gòu)買面膜的顧客多了，為了能給顧客多一些選擇，就在已有的歐貝詩(shī)面膜、RAY等品牌的基礎(chǔ)上，新增加了韓妙。
張海云表示，引進(jìn)店里的每一款品牌，都是她親自試用過(guò)，確認(rèn)質(zhì)量好，值得引進(jìn)，才會(huì)開(kāi)始合作，韓妙也不例外。
“產(chǎn)品質(zhì)量肯定是擺在第一位的。來(lái)我店里買化妝品的都是住在附近的顧客，我賣產(chǎn)品肯定不能讓顧客寒了心，不然顧客來(lái)一回第二回就不來(lái)了。”張海云坦言，柳園口鄉(xiāng)地方不大，客流量比不上市區(qū)人流變遷，要做長(zhǎng)期生意，店里的口碑不能垮。
盡管張海云對(duì)韓妙的產(chǎn)品質(zhì)量很有信心，但對(duì)于店里顧客來(lái)說(shuō)，韓妙還是一個(gè)新品牌，張海云對(duì)于顧客的接受度是心里沒(méi)底的。
為了推廣韓妙的品牌認(rèn)知度，張海云跟韓妙聯(lián)手舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)果一天時(shí)間就賣出了300盒面膜。
原本，張海云以為靠活動(dòng)拉起的效果，顧客的返店周期應(yīng)該會(huì)很長(zhǎng)，沒(méi)想到隔了幾天，就有顧客到她店里反饋，產(chǎn)品質(zhì)量很好，尤其是韓妙的人皮面膜，膜布服帖，精華液好吸收，對(duì)敏感肌很溫和，想再買一些回去送給親戚朋友。
張海云立刻從心里沒(méi)底，到開(kāi)始重視韓妙這個(gè)面膜品牌，“有回頭客的產(chǎn)品，我肯定要賣。”
不僅要賣，而且要賣好，張海云在心里下了決心。
把顧客當(dāng)成自家閨蜜
張海云手機(jī)上有幾個(gè)天天日化的會(huì)員微信群，來(lái)店里消費(fèi)一次的顧客，就能掃碼入群成為會(huì)員。平時(shí)店里有新品推薦，或者秒殺活動(dòng)，都會(huì)在會(huì)員群里及時(shí)更新。
這個(gè)會(huì)員群也不僅僅是店家與消費(fèi)者的互動(dòng)群，更像是張海云與顧客們成為朋友的陣地，平時(shí)聊聊美容保養(yǎng)、家長(zhǎng)里短，時(shí)間一久，有的顧客不僅成為老會(huì)員，還會(huì)介紹朋友來(lái)張海云店里，成為新顧客。
“前兩天，我一個(gè)老會(huì)員介紹的新顧客，來(lái)店里買了兩次東西，第三次來(lái)的時(shí)候，賒賬了一套1790塊錢的產(chǎn)品，結(jié)果后來(lái)她給了我1800塊錢，那10塊錢怎么找給她，她都不要。我當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，想著下次她要是再來(lái)，一定要送她一份20、30塊錢的產(chǎn)品才能對(duì)得起她這份信任。”張海云認(rèn)為，用心是相互的，你拿顧客當(dāng)閨蜜，顧客也一定能感覺(jué)到。
而現(xiàn)在，張海云在會(huì)員群里最常做的事，就是提高大家敷面膜的意識(shí)，培養(yǎng)顧客護(hù)膚要從細(xì)節(jié)著手的習(xí)慣，事實(shí)證明，培訓(xùn)效果還不錯(cuò)。
“以前，顧客總覺(jué)得冬天敷面膜太冷，現(xiàn)在護(hù)膚的意識(shí)建立起來(lái)以后，顧客也不像以前那樣懶散隨便了。”張海云笑著說(shuō)。
不僅于此，為了回饋來(lái)店里的會(huì)員，張海云規(guī)定，每月25日固定會(huì)員日那天，只要在店里消費(fèi)滿18元，就能得到洗衣筐、泡腳桶、收納籃等不同主題的小禮物，這對(duì)刺激顧客進(jìn)店消費(fèi)十分有效，就算不是過(guò)年過(guò)節(jié)，張海云的店里，也始終門(mén)庭若市。
讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話
盡管會(huì)員日贈(zèng)送禮物，能夠增加客流量，但張海云知道，要想長(zhǎng)期留住顧客，靠的還是產(chǎn)品本身，能讓顧客實(shí)際感受到產(chǎn)品質(zhì)量最好的辦法，就是做體驗(yàn)。
為此，張海云至今仍堅(jiān)持前店后院的模式，顧客來(lái)放松做體驗(yàn)的同時(shí)，還能一邊看電視一邊交流護(hù)膚心得，而韓妙因?yàn)楦咝詢r(jià)比的因素，已成了張海云店里的爆款體驗(yàn)產(chǎn)品。
在張海云的朋友圈里，時(shí)常都在更新著美容師給顧客做韓妙產(chǎn)品體驗(yàn)的視頻，張海云覺(jué)得與其硬性推薦，倒不如營(yíng)造輕松愉悅的氛圍，讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話。
“韓妙面膜好不好，顧客一經(jīng)體驗(yàn)就能感受到，這比我說(shuō)破嘴的推薦強(qiáng)多了，有的顧客做完體驗(yàn)之后，最高客單價(jià)甚至能達(dá)到上千元。”張海云說(shuō)。
就在今年，天天日化聯(lián)合韓妙又做了第二場(chǎng)活動(dòng)，銷量比第一次活動(dòng)翻了一倍還要多，張海云對(duì)這個(gè)結(jié)果很滿意。
如今，在張海云的店里，從韓妙顏值爆表系列到凍干粉產(chǎn)品，全部被陳列在天天日化最顯眼的位置。張海云透露，韓妙今年新推出的云感泥，她也會(huì)引進(jìn)店里，爭(zhēng)取為顧客帶來(lái)更新鮮、更全面的體驗(yàn)。
張海云戲謔地表示，她現(xiàn)在已經(jīng)離不開(kāi)韓妙了，目前韓妙是店內(nèi)面膜品牌中賣得最好的，顧客來(lái)店里，她都會(huì)首先推薦韓妙，除了產(chǎn)品質(zhì)量讓人放心之外，還有一個(gè)重要原因。
“韓妙讓我賺到錢了呀。”張海云哈哈大笑。
溫馨提示
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品觀找貨·找品牌，為更高效的化妝品供需對(duì)接而生。
