十年前，護膚是一件需要被普及的事，十年后，大部分消費者都用過不止一種牌子的護膚品。然而細分到眼部護理領域，想要在消費者的梳妝臺上找到兩款以上的專業眼部護理品牌，恐怕有些困難。
對于愛美的女性來說，眼部肌膚護理刻不容緩。2017年，新疆色樂薇化妝品連鎖店（以下稱“色樂薇”），憑借珈蔻一場眼霜普及風暴活動，將店內眼部護理產品銷售額占比從2%提升到了11.2%。通過這場活動，色樂薇總經理劉銳看到了眼部護理品類的潛力和前景。
眼部護理專家：是珈蔻，也是色樂薇
創業往往需要一股目標明確的執拗勁，而劉銳恰恰不缺這股勁頭。
1996年，出身于知識分子家庭的劉銳大學畢業，不甘于循規蹈矩地成為一名上班族，劉銳一頭扎進創業的深海，幾經沉浮后，盯上了化妝品這個行業。
“當時做生意沒經驗，碰壁了幾次以后，轉頭就進了化妝品行業。一開始只是想試試，我就從大寶、雅倩、雅芳的批發零售開始做起。”劉銳回憶道。
而創業就像找對象一樣，試著試著，這回劉銳竟試到了一個合適的行業。2000年，劉銳終于開出了屬于自己的第一家化妝品店。
從2000年的第1家店，到今年第19家店落成，多年的創業經驗，令劉銳始終居安思危，心里繃著一根弦。
盡管在昌吉這座城市，色樂薇目前可以說是一家獨大，但在實體店生意難做、護膚市場日漸趨同的大環境下，劉銳意識到，想要把顧客發展成“固客”，亟需尋找新的增長點。
2017年與珈蔻的合作，令劉銳看到了消費者對眼部護理產品的潛在需求，劉銳當機立斷，在店內專門開辟出一處眼部護理產品專區，以珈蔻為核心主打品牌，借由珈蔻“輕奢眼部護理專家”的理念，劉銳希望能以此形成店鋪的差異化，把色樂薇打造成“輕奢眼部護理專家”的店鋪品牌。
“要讓消費者一提起眼部護理專家，一有眼部護理產品的需求，就會想到色樂薇。”看得出來，劉銳要提升色樂薇店內眼部護理產品銷售的想法很強烈。
365天的眼部護理教育：從線上到線下
盡管色樂薇與珈蔻在去年的眼霜普及風暴中聯手打了一個漂亮的勝仗，但劉銳對此十分冷靜。她認為，從2%增長到11.2%，銷售總額固然得到增長，但這個數據是通過一場活動來拉動的，并不是日常數據。
想要憑借眼部護理產品真正脫穎而出，需要制定一個符合店鋪實際情況的合理目標，而劉銳將這個銷售額目標定在了10%。
那么，如何才能讓珈蔻的眼部銷售占比達到10%？劉銳心里有一個清晰的規劃：要像培養消費者的護膚意識一樣，去培養消費者的眼部護理意識。
“人老先老臉，臉老先老眼。我們應該在初期就給消費者灌輸正確的意識：預防更大于治療。雖然阻止不了衰老，但是我們可以延緩衰老。有了這個正確觀念之后，對我們零售商也好、消費者也好，都能起到一個良性互動與發展的作用。”劉銳表示。
目標確立之后，行動派的劉銳立馬將規劃落地，整整一年時間，色樂薇都將重心放在眼部護理的普及教育上。
在線上，色樂薇通過微信公眾號與朋友圈，與會員們分享眼部護理干貨，從眼部肌膚產生問題的原因，到眼部肌膚護理的小常識，再到眼部問題肌膚的解決方案，事無巨細，逐層科普。
對于擁有十萬注冊會員的色樂薇來說，有條不紊的線上宣傳工作對于線下引流顯然起到了作用。
顧客進店時，BA會根據實際情況，給顧客試用珈蔻眼霜產品，耐心進行眼部護理流程服務，為顧客解決眼部細紋、黑眼圈、深眼袋等問題，通過高品質的產品，與精細化的服務，循序漸進地培養顧客對眼部護理產品的信任與依賴。
與此同時，色樂薇還會將客戶分成A、B、C、D不同等級，針對各個等級會員的需求，給予不同的附加值服務，并在此基礎上，定期進行電話以及微信回訪。
專業的產品品質，加上專業的體驗服務，令色樂薇的眼部護理教育有了事半功倍的效果。
今年，撇開剛落成的5家新店，色樂薇憑借珈蔻的小金筆這款單品，在14家店內共賣出10000支的銷量，足以見得色樂薇前期教育層面的成功。
劉銳透露，珈蔻小金筆的720度金屬滾珠設計，對于淡化眼紋、黑眼圈、眼袋，緩解眼周疲勞和促進血液循環很有效，在顧客群體中的口碑也節節攀升，因此，2019年，劉銳將小金筆的全年銷售目標定在15000~20000支。
好的零售思維+好產品：1+1＞2
采訪過程中，劉銳不止一次提到零售思維這個詞，“從一個零售商的角度來說，我非常希望能找到一款具有零售思維的好產品，而珈蔻國際CEO楊建國獨到、精準而有效的零售思維，令我十分佩服。”
劉銳表示，珈蔻幫忙解決了零售商的庫存壓力，只要店內出現庫存問題，珈蔻都會積極配合，和店鋪一起想辦法把貨品銷掉，這對于色樂薇來說，是落到實處的支持。
另外，珈蔻商學院的價值是眾多品牌無法比擬的。“無論是針對店員的研修班、針對店長的特訓營，還是針對老板的總裁思享會，都為我們門店的發展推波助瀾”，劉銳感觸極深，“如何用好的好零售思維來經營企業，是一件值得終身學習的事情，而珈蔻恰好提供了這樣一個平臺。”
最后，也是劉銳最看重的一點：回歸到本質，產品依舊是關鍵，珈蔻在法國尼斯設有全球頂尖的研發中心，集采全球最好的原料，每一款產品都經過國際嚴格的毒理測試，確保消費者對品質的認可，更值得敬佩的是，珈蔻把原料的成本提升至包裝的兩倍，真正做到了產品是珈蔻的第一戰略。同時，在產品營銷上，珈蔻始終以眼部為重心，不斷強調、深化珈蔻專業眼部護膚產品的形象。
珈蔻國際CEO楊建國（右）
“珈蔻通過全方位的聚焦，令專業的眼部護理品牌形象深入人心，在一眾眼部護理品牌中，可以說定位非常突出。”劉銳表示。
如今，色樂薇與珈蔻的合作才剛剛過去一年多時間，未來，劉銳希望借助珈蔻鮮明的專業化品牌形象，把色樂薇打造成具備明顯差異化的店鋪品牌。而這個心愿，從來都不是靠一方努力就能達成，需要品牌與零售商來彼此成就。
雖然任重道遠，但相信無論是作為品牌方的珈蔻，還是作為零售商的色樂薇，都將戮力前行。
